Carlo Mologni 
Phénomène tiré du livre de de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein et fondé sur les enseignements de l’économie comportementale, le nudge ou incitation douce est la nouvelle tendance parmi les professionnels du marketing.
Les nudges s’appuient sur la réalité de nos processus de décision, décryptée par les sciences du comportement. L’économie comportementale montre que nos décisions ne sont pas forcément rationnelles, même si nous aimons à le penser. Nos arbitrages quotidiens sont sous l’influence de facteurs non conscients. Les options par défaut, la pression sociale, nos émotions, nos raccourcis mentaux sont autant d’influences sur lesquelles vont s’appuyer les nudges. Connaitre ces facteurs d’influence permet de créer des interventions simples et peu coûteuses favorisant un comportement souhaité.
Le nudge, tout comme les autres méthodologies centrées sur l’humain (design thinking, UX mapping, etc), permet de rappeler qu’un marketing performant est avant tout une connaissance approfondie des comportements. Les marketeurs ne doivent plus penser en termes de « comment pousser à l’achat » mais plutôt en termes de changements de comportements et amélioration de l’expérience client.
Le nudge, en rappelant que le marketing est une affaire de comportement, permet donc aux marketeurs de se renouveler et d’utiliser de nouveaux outils. Un des outils qui permet d’influencer le comportement de sa cible est Facebook Ads.
Vos campagnes Facebook Ads ne doivent pas avoir un discours publicitaire persuasif, correspondant au format de la publicité télévisuelle « insight / bénéfice / why », mais au contraire adopter un ton plus émotionnel. Celui-ci favorisera, à travers une persuasion douce, une plus grande acceptation du message par la cible.
Le contenu visuel de vos annonces doit être soigneusement pensé afin de créer un sentiment (par exemple : l’empathie, la connivence, etc) qui rapprochera votre cible du message que vous voulez envoyer pour votre marque.
Il en va de même pour le wording des annonces. Chaque mot et expression doit être choisis afin de toucher le cœur de chaque personne de votre cible et non pas toucher son cerveau : l’émotionnel vs le rationnel.
Enfin, n’oubliez pas que vous devez adresser un message différent selon le ciblage de chaque campagne : vous ne communiquerez pas de la même façon dans une campagne lookalike des fans de votre page Facebook que dans une campagne avec une audience choisie sur des critères purement démographiques.
En conclusion, la connaissance de nouvelles techniques telles que le nudge doit permettre de transformer le contenu de vos annonces Facebook Ads. En utilisant les incitations douces dans vos messages (graphisme et wording) publicitaires vous toucherez la partie émotionnelle de vos clients et accroitrez de manière considérable la rentabilité de vos campagnes.
