Carlo Mologni 
Comment comprendre le processus de prise de décision d’achat des consommateurs ?
Dans le passé, les spécialistes du marketing ont utilisé un modèle d’entonnoir pour décrire le processus de prise de décision d’achat des consommateurs. Cette approche présentait l’ensemble du processus d’achat en une série d’étapes linéaires qui allaient de la prise de conscience du besoin à la prise de décision d’achat.
Cependant, aujourd’hui, les consommateurs sont plus informés, plus connectés et plus exigeants que jamais. Ils sont souvent confrontés à une multitude de choix, d’informations et de sources de recommandations avant de prendre une décision d’achat. Par conséquent, les spécialistes du marketing doivent adopter une nouvelle approche pour comprendre comment les consommateurs prennent réellement leurs décisions d’achat.
Au lieu de considérer le processus d’achat comme un simple entonnoir, les spécialistes du marketing doivent le voir comme un parcours où les consommateurs peuvent entrer et sortir à différents moments. Cette approche reconnaît que les consommateurs ne suivent pas toujours un parcours d’achat linéaire et que leurs décisions peuvent être influencées par une multitude de facteurs internes et externes.
Pour comprendre comment les consommateurs prennent des décisions d’achat, les spécialistes du marketing doivent s’intéresser à chaque étape du processus.
La première étape consiste à identifier les besoins et les désirs des consommateurs. Cette étape est cruciale pour comprendre les motivations qui incitent les consommateurs à chercher un produit ou un service.
La deuxième étape consiste à rechercher des informations. Les consommateurs ont accès à une multitude de sources d’informations telles que les sites web, les réseaux sociaux, les forums, les blogs et les recommandations de leurs amis et de leur famille. Les spécialistes du marketing doivent comprendre comment les consommateurs recherchent des informations et les sources qu’ils privilégient.
La troisième étape est l’évaluation des options. Les consommateurs doivent évaluer les différentes options disponibles et les comparer en fonction de critères tels que le prix, la qualité, les fonctionnalités et les avantages. Les spécialistes du marketing doivent comprendre comment les consommateurs évaluent les différentes options et les critères qu’ils utilisent pour prendre leur décision.
La quatrième étape est la prise de décision d’achat. Cette étape est influencée par de nombreux facteurs tels que la disponibilité du produit, le prix, la qualité, la réputation de la marque et l’expérience client. Les spécialistes du marketing doivent comprendre comment les consommateurs prennent leur décision d’achat et comment ils peuvent influencer ce processus.
Enfin, la cinquième étape est l’expérience client. Cette étape est cruciale pour fidéliser les clients et pour créer des ambassadeurs de marque. Les spécialistes du marketing doivent comprendre comment les consommateurs évaluent leur expérience client et comment ils peuvent améliorer cette expérience pour répondre aux bes
Ce parcours, appelé Messy Middle par Google, est “un espace complexe entre le facteur déclencheur et l’achat, où vous pouvez gagner ou perdre des clients”. Selon Google, “les consommateurs recherchent des informations sur les produits et les marques d’une catégorie, puis ils évaluent toutes les possibilités. Cette approche équivaut à deux modes mentaux différents dans le « messy middle » : l’exploration (une activité expansive) et l’évaluation (une activité réductrice). Les gens suivent la boucle de ces deux modes d’exploration et d’évaluation, répétant le cycle autant de fois que nécessaire pour prendre leur décision d’achat.”
Pour avoir une stratégie publicitaire efficace, il est nécessaire pour les annonceurs d’utiliser plusieurs canaux d’acquisition et de multiplier les points de contacts avec les internautes. Pour cela n’hésitez pas à faire appel à nos spécialistes SEA et Social Ads !
